“您放心，后续合作一定更顺畅！”5月11日，中国铁路成都局集团有限公司贵阳铁路物流中心营销部副主任龙翔接通了毕节明均玻璃股份有限公司总经理王炎华的电话。作为“老主顾”黔玻永太新材料有限公司的分公司，明均公司见证了玻璃通过铁路发运“从无到有”的全过程，如今主动伸出“合作之手”。

　　从2024年夏天到2025年夏天，为拿下黔玻永太玻璃运输项目，龙翔带领团队多次登门拜访，面对面宣传铁路运输的优惠政策。经过数轮沟通，客户终于被打动，同意通过铁路运输玻璃。

　　近年来，成都局集团公司货运系统在闯市场中碰了许多“硬钉子”、吃了不少“闭门羹”，但始终带着“市场如潮，唯驭势者进”的笃定和拼劲，破解了一个个难题，持续深化铁路货运市场化改革。今年以来，成都局集团公司单日装车数8次创历史新高，成功开拓新客户17家，签订物流总包项目28个，提前锁定运量6372万吨，稳住了运量“基本盘”。

　　从“坐商”到“行商”，闯出市场新天地

　　“要闯市场，就不能让‘玻璃碎’，更不能有‘玻璃心’。”这是龙翔从玻璃运输项目中总结出的经验。

　　每次失望而归，他和团队都会反复总结、互相鼓励：再跑一次，总有希望。他们将方案打磨到极致——定制集装箱、特制防护架、每块玻璃独立加固，将风险降到最低。截至目前，该项目已累计发运超850车，成为成都局集团公司深化“公转铁”运输的标杆案例。

　　市场的天地，是用脚步丈量出来的。近年来，成都局集团公司货运市场营销最鲜明的特点，在于全员出动、全域覆盖、全程服务。

　　“以前是我们有什么，就向市场推什么。现在是市场需要什么，我们就组织什么。”该局集团公司货运部相关负责人介绍，面对公路、水运的多维竞争，铁路货运已从“广撒网”变为“精耕作”。

　　知市场方能赢市场。该局集团公司货运部建立动态市场监测“雷达网”：一手紧抓煤钢、矿建等大宗物资企业，形成“一企一策”调研报告；一手紧盯公路、水运等“对手价格”，按月监测运价变化，确保铁路运价具有竞争力。

　　变“铁定价”为“活价格”。成都局集团公司建立并完善市场化定价机制，推出按车、按箱、按吨等多种报价方式，通过实施价格浮动政策，与多家企业签订物流总包合同，组织物流项目兑现，助力企业降低物流成本。

　　重庆铁路物流中心率先推行“板块化+网格化”改革——梳理出重庆市GDP贡献百强制造企业清单，由板块负责人带队进行“龙头攻坚”。2025年，该中心与长安汽车、万凯新材料、华峰化工等企业深化合作，开发了“渝疆长安KD”“万凯全链条物流总包”“渝沪化工班列”等项目，将铁路服务直接嵌入企业生产流水线，实现“产、供、销”深度融合。

　　变革成效显现。2025年以来，成都局集团公司货运部与三大铁路物流中心两级联动，营销人员的足迹遍布川渝黔滇地区的500余家企业，累计走访超过1344人次、新增客户17家，形成了“货运部管战略、物流中心攻市场、全员跑客户”的生动局面。

　　从“运货”到“运营”，打造服务新标杆

　　“以前我们要对接好几家，现在找铁路一家就行，省心多了。”这是不少客户的共同心声。

　　从“承运”到“总包”，如今，铁路货运不再只是“站到站”的承运者，而是“门到门”的物流运营管家。2025年，成都局集团公司共签订物流总包项目36个，同比增加21个；合同运量6089.3万吨，较去年增加1998.5万吨。

　　成都局集团公司各铁路物流中心以生动实践诠释这一模式的精髓。走进青城山下的农夫山泉工厂，生产线繁忙运转，物流环节曾一度让负责人焦虑：“每天对接运输、仓储、装卸多个团队，沟通链条长、效率低。”

　　为解决客户“多头对接”之难，成都铁路物流中心给出的不是简单的运输方案，而是一把“钥匙”——一站式物流总包。一名客户经理作为企业专属对接人，统管从运输组织、信息跟踪到费用结算的全链条。随着客户市场拓展，铁路服务站点也从11个增至17个，覆盖全国41个区域，实现铁路网络内运输节点的全面触达。“铁路不再只是承运商，而是深入客户供应链的运营伙伴。”成都铁路物流中心营销部业务员刘昊南说。

　　“营销不是卖运力，而是为客户再造供应链价值。”重庆铁路物流中心营销部主任张娅说。在一次交流中，当客户随口提及“年产120万吨乙二醇”时，她敏锐捕捉到营销机遇。48小时内，她率队疾驰600公里抵达项目现场，超前完成全程铁路物流方案，并反复核对、精准把控每一个环节，成功让项目落地。

　　张娅的目光不仅限于“运一车货”，而是着眼于用铁路串联起整个产业链。她促成四川能投PTA、万凯乙二醇与聚酯切片形成铁路直供闭环，实现从服务单一企业到赋能整个产业链的跃升——聚酯切片铁路年运量达42万吨，乙二醇铁路年运量突破20万吨。

　　从捕捉一个数字的涟漪，到掀起一场产业的物流变革，张娅团队用行动诠释了铁路货运转型始于“运一车货”、成于“运营一条链”。

　　从“传统”到“融合”，开辟增长新空间

　　市场如战场，只有主动出击才能开拓疆土。成都局集团公司以创新视野拓展服务边界，不断探索“铁路+”融合发展新范式，为未来发展开辟更广阔的空间。

　　金融创新注活力。去年9月10日，道臣物流集团有限公司通过铁路95306平台实现信用证支付铁路运杂费20万元，成都铁路物流中心完成全路首批全流程线上“铁路运费证”物流金融服务。然而，当成都铁路物流中心工作人员戴咏去年年初向企业推介这项服务时，收获的多是客户的疑虑：“铁路做金融靠谱吗？”

　　面对质疑，成都铁路物流中心营销团队改变策略，主动为银行和企业“搭桥”。他们向中国银行、建设银行等合作伙伴讲解铁路运输特点，推动将运输数据纳入授信评估体系。经过磋商，银行开始接受以铁路运单替代部分抵押材料。目前，成都局集团公司与多家银行合作推出的“运费票”“运费证”等产品，为重点客户提供最低贷款年利率2.5%的融资方案，有效缓解企业资金压力。

　　多式联运的深度融合正在打开新的增长空间。2025年，成都局集团公司铁水联运运量同比增长309万吨。在四川、贵州组织试点的铁水联运“一单制”运输，为客户降低综合成本20%至30%，提升时效30%至60%。

　　与此同时，各物流中心深度融入地方港口经济圈，成都铁路物流中心通过专业化代运维服务，深度参与宜宾港的铁路物流功能区运营；重庆铁路物流中心全面对接重庆珞璜、果园等核心港口，开发粮食、锂辉石等特色铁水联运项目。铁路与港口的合作，正从简单的物理衔接走向运营、信息、资本等多层次的战略协同。

　　国际班列网络持续优化。去年，成都局集团公司中亚班列发送量增幅达139.5%，中老铁路国际货物列车发送量增幅达190.2%；特色班列品牌不断涌现，“大湾区精品班列”连接西南与粤港澳大湾区，“甬凉号”乡村振兴班列将攀西瓜果运输时效压缩60%以上。这些班列不仅带来货运增量，更成为服务国家战略的重要载体。

　　实践印证，主动求变、深化服务、勇于创新，是铁路货运在新时代破浪前行的不二法门。从“坐商”到“行商”，从“运货”到“运营”，从“传统”到“融合”，这场驭势谋新的转型，正化作成都局集团公司拥抱市场、弄潮蓝海的坚实底气。